2025年下沉市场成为火锅行业主要的增量来源，三线及以下城市的火锅门店占比已经超过52.3%，而人均定价基本都卡在60到70块钱。有人说“你要是想把人均做到80以上，在下沉市场基本就等于把自己踢出了家庭聚餐的选项。”
50-80元这个价位段，正在成为火锅下沉市场最拥挤但也最有机会的区间。但问题也随之而来：在这个定价范围内，怎么还能把东西做好，同时自己还能赚钱？
如果翻翻这两年在下沉市场跑得还不错的火锅品牌，会发现一个有意思的现象：鸡肉类火锅的比例明显在上升。酸菜鸡、肥肠鸡、地锅鸡，各种形态都有。
成都的神鲜市井这家店2024年开始扩张，主打酸菜鸡和肥肠鸡，人均60元左右，2-3人餐定价128元。不到一年时间就在成都及周边开了近20家店，据说复购率能做到95%。
根据2025年10月的食材采购行情看，白羽肉鸡价格整体处于低位运行状态，而牛肉价格虽然同比有所上涨，但鸡肉的采购成本优势依然明显。
鸡肉供应链已经非常成熟——从养殖到屠宰到分割，标准化程度很高。而且鸡肉这个品类在下沉市场几乎没有认知门槛，不像牛肉还得讲部位、讲等级。消费者对鸡肉的价值感有清晰的判断，店家也不需要为“为什么你家鸡肉比别家贵”这种问题花太多解释成本。
郑州的三人行酸菜鸡也是这个路数。人均65元，主打鸡和鱼两个单品，锅底现炒，但搭配了一个很巧妙的本地化设计——配河南的手掰地锅馍。馍的成本远低于常规火锅配菜，但在地域消费者心里的价值感却很高。把主食绑定进火锅场景，既拉低了人均消费的感知门槛，又提升了饱腹感。
很多人一谈供应链就盯着采购价格，觉得把进价压下来就完事了。但真正在下沉市场跑通供应链的，都明白一个道理：效率是在门店端体现的，不是在仓库里。
江西的季季红这个品牌在江西深耕了25年，截至2025年9月，全部直营门店达到478家，全部集中在江西省内，覆盖到乡镇一级。它的供应链逻辑是“蜂窝式扩张”——在一个区域里做深做密，然后在这个区域内构建自己的配送网络。
这种做法的好处是显而易见的，通过密集的门店网络，系统性摊薄食材损耗、物流、采购、运营、培训、设备维修等成本。
季季红的逻辑跟那些急于全国扩张的品牌完全不同。它不追求规模效应，追求的是区域密度。当你在一个区域里有几百家门店的时候，配送成本自然就下来了，对供应商的议价能力也自然就强了。这种打法对下沉市场特别适用，因为下沉市场的物流基础设施本来就不够好，跨区域配送的成本太高，不如在一个区域内做透。
季季红还建立覆盖多品类的源头直采体系，实现80%鲜蔬食材的自主供应，通过“田间到餐桌”的短链模式，剔除传统中间环节，成本较行业平均降低8%。以牛蛙为例，季季红与合作伙伴历时三年建立起无抗生素、定点定量养殖的透明供应链，坚持每日冷链直达、门店现杀，半斤规格的牛蛙仅售13元。
下沉市场还有一个特点，就是地域分散。不同的区域，消费者的口味偏好、食材习惯差异很大。很多品牌试图用一个标准化模型去套所有市场，结果往往水土不服。
但反过来看，这种地域差异其实给了区域品牌一个天然的保护屏障。西南地区的菌，中原地区的馍，华南地区的笋……这些本地食材的物流成本比从中心仓配送低50%以上，而且消费者天然就认。
广佛地区有几家开了十几二十年的鸡火锅老店，就是靠这个逻辑活下来的。它们的做法很简单：降低麻辣度，突出鲜酸口味，配菜用粤菜里常见的笋、菌、豆腐，蘸料也做了本地化调整。人均消费基本都在60-80元之间，扎根社区，不做营销，靠老客带新客。这些店的供应链极其简单——鸡是跟本地养殖户长期合作的，配菜是就近采购的，基本没有冷链配送成本。
这种模式看起来没什么技术含量，但恰恰是下沉市场最稳固的生意形态。它的护城河不是品牌溢价，而是时间积累下来的供应链关系和本地消费者的口味依赖。
50-80元价位段的火锅店，还有一个共同特点：SKU都很少。锅底基本就是2-3款，配菜10-15款，跟那些动辄七八十种菜品的大店完全不是一个路子。
SKU精简的好处是多重的。采购端的议价能力更强，库存周转更快，后厨的人效更高，损耗率更低。笨姐的配菜基本控制在15款以内，每款都是经过数据验证的高频点单产品。那些一个月点不了几次的产品，直接砍掉，不犹豫。
这种做法的核心逻辑是：把有限的资源集中在能产生最大效益的产品上。对于50-80元这个价位段的门店来说，没有太多试错空间，每一款产品都必须是爆款，每一个SKU都必须在周转率上合格。
回过头来看，50-80元这个价位段确实在下沉市场有巨大的需求，但想赚这个钱并不容易。它需要的不是低价竞争，而是一套能在这个定价区间内跑通的供应链模型。要么像季季红那样在区域里做深做密，要么像锅圈那样在社区场景里做透，要么像神鲜市井那样找到一个成本结构足够好的品类组合。
下沉市场的消费者不是不懂货，而是对价格极度敏感。他们也愿意为品质买单，但前提是价格要配得上这个品质。
所以50-80元这个价位段的竞争，本质上是供应链效率的竞争。谁能在保证品质的前提下把成本控制住，谁就能在这个市场里站稳。
